«Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3». Интервью с управляющим «Атлант-М автомобили с пробегом»

2020 год, мягко говоря, выдался непростым в Беларуси — пандемия, политический кризис… Само собой, это повлияло на все сферы, в том числе и автобизнес. Поговорили с руководителем крупной площадки по продаже дилерской "бэушки" "Атлант-М автомобили с пробегом" Анатолием Буглаком о ситуации, сложившейся в данной сфере. 

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

Как сложилась ситуация в автобизнесе и конкретно в вашей компании в 2020 году?

– 2020-й стартовал очень-очень активно. Мы и наши коллеги по бизнесу начали его очень эффективно. Нам удалось достичь уровня продаж 300 машин в месяц — это около 10 автомобилей в день. И надежды были очень радужные. Много покупали и забирали в зачет, много продавали. Но распространение коронавируса, увы, наш пыл приостановило. Поэтому в марте включили жесткие антикризисные меры на склад и оборачиваемость. Стоимость автомобилей снизили, чтобы не держать большой склад. При этом покупательский спрос на дорогие автомобили значительно уменьшился. Наверное, те люди, которые могли себе позволить авто дороже 20 тысяч долларов, ушли на удаленку, карантин, самоизоляцию. Спрос резко упал, в разы. По определенным сегментам мы перестали выкупать авто или забирать в зачет. Ориентировались на ожидания введения общегосударственного карантина. Предполагали, что нам нужен очень-очень ликвидный склад на случай, если придется его быстро-быстро продать. В апрель перешли с мартовскими ограничениями. Это позволило нам не нарастить склад, так как потребительский спрос каждый месяц падал и падал. В конце мая мы поняли, что карантина не будет, соответственно поэтапно снижали карантинные и антикризисные меры, начали наращивать склад. Но распродать очень легко, а вот нарастить – проблема. Сейчас поэтапно наращиваем склад, но некоторые антикризисные меры мы оставляем, так как не видим четко и не понимаем, как двигаться дальше. 

– То есть сейчас состояние неопределенности? Можно ли сравнить нынешнюю ситуацию с весенней нестабильностью?

– Да, сейчас в целом состояние неопределенности, но немного с другой точки зрения. Тогда мы больше смотрели на ковид, а сейчас – на экономический фактор. По оценкам БАА прогнозируется 30-процентное падение продаж новых автомобилей. Статистики по продаже "бэушки" как таковой нет. Но есть такой маркер, как наличие очередей в МРЭО ГАИ. Если очередь стоит на улице Тимирязева, значит, все хорошо. Если машины стоят только на площадке для сверки "номеров", значит, не все хорошо. Сейчас переоформляют около 200 машин ежедневно, а было 400 авто в марте. По количеству регистраций и очередей можно отследить, насколько активен рынок подержанных авто. Это мы говорим про Минск и Минскую область. 

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

– Как рынок новых автомобилей отличается от рынка подержанных?

– Рынок новых машин обычно или резко падает, или резко поднимается. "Бэушка" медленно-медленно падает и медленно-медленно поднимается. На рынок новых авто сильнее влияет доступность финансовых инструментов: рынок растет, когда кредиты доступные. Потому что по статистике 50 процентов новых машин покупается в кредит или лизинг. У нас же в "бэушке" процент меньше. Поэтому мы не так зависим от финансовых инструментов. Но мы видим ухудшение ситуации. Осенью обычно происходит всплеск продаж как новых, так и подержанных авто. Но пришел сезон, а мы этого не чувствуем. Здесь сразу много факторов: ковид, экономическая и политическая ситуация. Удлиняется плечо принятия решений. 

– Какой на данный момент склад машин у "Атлант-М автомобили с пробегом"?

– Порядка 200 машин, притом что доходило до 400 в 1 квартале. Сейчас у нас стоит цель наращивания склада. Потому что чем больше склад, тем больше трафик. Есть четкая статистика, что наличие входящего трафика зависит от склада авто. На новых авто совсем по-другому: не нужен склад, чтобы поднять продажи. Но мы продолжаем контролировать оборачиваемость склада, это является ограничителем роста количества машин и таким образом помогает понять, какие марки и модели нужны рынку. И сейчас мы четко понимаем, на какие автомобили есть спрос.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

Какие автомобили сейчас популярны на рынке авто с пробегом?

– Рынок Беларуси всегда отличался какой-то своей индивидуальностью. В принципе как было, так и осталось. У нас по-прежнему очень любят Volkswagen. Volkwagen Polo сейчас любимая машина у белорусов, как раньше это были Passat — B3, B4 и B5. Но эпоха Passat ушла — пришло время Polo. И если взять аналитику стоимости новых авто и рыночную подержанных, то самая высокая ликвидность у Polo. Потом идут KIA Rio, Skoda Rapid, Hyundai Accent. Именно седаны и лифтбеки В-класса самые ликвидные на рынке. Очень хороший спрос и на кроссоверы вроде Volkswagen Tiguan, KIA Sportage, Hyundai Creta и Mazda CX-5. Еще из наблюдений: рынок странно реагирует на Volkswagen Jetta и Skoda Octavia. Доходит до того, что они продаются по ценам Polo и Rapid. Не знаю почему, но люди предпочитают В-класс. Когда у нас стоит Jetta 2012 года выпуска за 8 тысяч долларов с мотором 1.4 и на "автомате", а рядом Polo 2014 года и тоже с "автоматом", то "бюджетник" уезжает первым. Хотя достаточно выехать на трассу, чтобы понять, что это разные в плане комфорта автомобили. Почему так случается – не знаю, в голове не укладывается. Хотя есть один весомый плюс Polo он вообще не ломается. Очень много знакомых пересело на Polo за последние пару лет.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

Какой средний чек в "Атлант-М автомобили с пробегом"?

В целом по площадке средняя стоимость автомобилей уменьшилась. Мы наблюдаем, что покупательная способность упала. Сейчас средний чек в районе 6 тысяч долларов, а доходило до 10 тысяч. Но не нужно забывать, что на наших площадках хорошо продавались автомобили за 15 тысяч долларов и дороже хорошо продавались только благодаря финансовым инструментам. Также у нас отлично работает trade-up, то есть обмен подержанного авто на подержанное. Поэтому у нас был достаточно высокий средний чек. Но со снижением доступности кредитов он, конечно, несколько снизился..  

– Как часто работает trade-up?

От 10 до 12 процентов продаж происходит именно через этот инструмент. И мы хотим этот процент увеличить. В России он доходит до 30 процентов у некоторых холдингов. 

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

По каким каналам автомобили поступают на ваш склад?

Их пять: импорт, выкуп, комиссия, трейд-ин, трейд-ап. В основном машины принадлежат нам, только в случае комиссионной продажи они принадлежат комитентам. Самый крупный канал поступления это trade-in, он составляет примерно 60 процентов склада. 

Какие это машины?

От 100 рублей до 100 тысяч долларов. Есть премиумные Toyota и Lexus. Есть Mazda — марка, близкая к "премиуму". Есть Volkswagen и KIA — более "народные" авто. 

Иногда у вас на площадке появляются "раритеты" в виде автомобилей старше 30 лет. Сложилось впечатление, что дешевые машины сдаются в trade-in специально ради скидки.

В том числе и поэтому. "Старичков" нам сдают, чтобы получить скидку на новый автомобиль. Не все дилеры и импортеры предоставляют такие скидки. Но холдинг "Атлант-М" старается этот инструмент развивать. Старые Opel Astra, "жигули", "москвичи" — чего у нас только не было!

И как эти машины продаются?

Они очень быстро продаются, потому что дешевые. Но самые интересные машины – стоимостью 3-4 тысячи долларов. Продаются быстрее всего, хоть при этом зарабатываем мы намного меньше, чем при продаже дорогих авто. Берём объемами.

"Корчи" у нас всегда продаются хорошо, но только если по адекватной цене и не в "убитом" состоянии.

– Я бы не сказал, что "корчи". Например, в районе 4000-4500 долларов у нас частенько продаются "первые" KIA Rio. И вот расхватывают их очень быстро. Дело в том, что нам часто сдают машины, которые были в одних руках с середины 2000-х годов. Один владелец купил авто новым и за 15 лет проехал 100.000 километров. Он покупает новую машину, нам сдает старую. Это самый лакомый кусочек для нас и для будущих клиентов. Можно купить авто за 6000 долларов с непонятной историей и пробегом, а здесь все чисто и прозрачно: один собственник, дилерские авто, с историей обслуживания в официальном сервисе. Или без обслуживания у дилера, но с подтвержденной историей на сторонней СТО. Эти машины очень легко, быстро и относительно недешево продаются. Многие клиенты ждут такие авто и заранее предупреждают об этом наших менеджеров. Поэтому их сложно увидеть в интернете, они еще до поступления в продажу отдаются нашим клиентам, так сказать под заказ. Причем на одну машину часто бывает несколько желающих, и забирает машину тот, кто первый в очереди.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

 В этом году случился коронавирус, границы оказались закрыты, поэтому каналы поступления авто в страну сузились. Из Европы или России самостоятельно уже не пригонишь. Рынок автомобилей с пробегом стал сужаться. Как вы решаете эту проблему?

– В следующем году, по крайней мере в его начале, вряд ли что-то поменяется, поэтому мы решили заняться импортом. На данный момент привозим автомобили из России со складов российских дилеров. Все официально, машины оформлены на нас, утильсбор за них оплачен. Причем все они с НДС, что особенно интересно юрлицам. Привезли две партии, скоро приедет третья. Следующий шаг – электромобили из Европы. Стратегически холдинг планирует взяться за электрический транспорт. На каждой площадке в ближайшее время появятся зарядные станции. Сейчас разрабатываем поставку подержанных электромобилей из Европы. Да, большинство электрокаров пригоняют из США, но там очень "длинные" деньги: оплачиваешь автомобиль, а едет он долго. С учетом стоимости денег это получается не столь выгодно. Поэтому решили начать с Европы, с наших портфельных брендов, с авто без глобальных повреждений. Пока возить на юрлицо нам экономически нецелесообразно. Соответственно формируем услугу по поиску электромобиля в Европе. "Живые" машины на площадках тоже будут, но чуть позже, когда уравняются условия между физлицами и юрлицами по растаможке электротранспорта. Мы ожидаем этого в начале следующего года.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

– Какие электромобили планируете пригонять из Европы?

– То, чего здесь нет. Volkswagen e-Golf, например. Машина 2016 года получается в районе 20.000 долларов, более свежие авто дороже, но запас хода больше — в районе 300 километров. Еще есть Ford Focus Electric и KIA Soul. Но основной акцент – на Golf и Soul. Это те две модели, на которые мы делаем ставку.  Но под запрос клиента найдём любую другую, конечно. Также планируем заняться коммерческой техникой из Европы.

– Какие еще рынки рассматриваете для пригона авто?

– Интересный рынок Китай, Корея тоже. Но точно не в этом году. Посмотрим, как пойдет импорт. Хотя я еще в 2008-м работал в "Атлант-М": все подержанные машины шли с импорта, trade-in тогда не было. Помню, в Сухарево разгружались, прямо с автовозов клиенты разбирали машины: Opel Astra, Volkswagen Passat, Opel Zafira. Тогда был сумасшедший спрос. Опыт есть, хотим вернуться к этому.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

– Как сейчас обстоят дела с кредитами?

– Каждая неделя разная. Бывает так, что кредитная линия есть, но банк денег не дает. Сейчас, понятное дело, ухудшилась ситуация с одобрением кредитов. Раньше это занимало час, сейчас  от недели и больше. Целое отделение у нас ищет кредитные линии и договаривается с банками. В большинстве случаев люди брали потребительские кредиты, а сейчас они практически остановились. Кредиты стали дорогие — от 26 процентов годовых. В общем, есть только один удобный инструмент обмен подержанного автомобиля на подержанный. Активно его развиваем, активно контролируем. В скрипте разговора у менеджера это даже зафиксировано: нужно обязательно узнать, какой автомобиль есть у человека, и предложить варианты его обмена. И часто клиенты заинтересовываются. 

– Как меняются у белорусов привычки в плане продажи авто?

– С учетом развития интернет-площадок люди по-прежнему нередко сами продают авто. Раньше еще выезжали на рынки и стояли по выходным, но сейчас такого нет. Сейчас на рынках одни только комиссионные площадки. Так как комиссионные площадки развиваются и активно рекламируются, люди выставляют авто у них. Но все больше и больше приходит к слуге trade-in или trade-up. Потому что это быстро и безопасно.

– Сколько времени в среднем продается авто?

– По последней статистике за 9 месяцев в среднем – 23-24 дня. Это безумно хороший показатель. На складе 200 машин, продается больше 200. Склад меньше единицы. 

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

– Какие у вас планы на 2021 год?

– Есть видение и прогноз, что мы отработаем не хуже этого года, хотя год будет наверняка еще сложнее для бизнеса. Три основных фактора – ковид, экономический фактор и политический. Очень сильно зависим от кредитования, стабильности государства и курса российского рубля. Да, последнее тоже влияет на наш рынок. Скоро будут выборы в США, какая будет ситуация  с курсом рубля, неизвестно. По выходным у нас больше всего продавалось машин, но в воскресенье у нас митинги, никого в салонах нет. Но в целом однозначно планируем выйти на показатели не хуже этого года. Делаем два прогноза, базовый и пессимистический: пессимистический – показатели этого года, базовый – прирост продаж. Небольшой, но прирост. Сам по себе рынок производит спрос на машины. Всегда есть какой-то минимальный спрос. Есть видение, что по новым машинам это 50 тысяч в год всегда будет железно. В этом году больше – планируется выйти на показатели 55-57 тысяч новых авто до конца 2020-го. Если проецировать на старые машины, то это примерно 200-300 тысяч "бэушек" в год. Это тот минимум, который всегда будет. Поэтому мы должны участвовать на этом рынке, мы знаем, что мы можем. Знаем, какую долю, хоть и небольшую к основному рынку, мы можем взять. Все ресурсы у нас для этого есть. 

На площадках "Атлант-М автомобили с пробегом" можно найти самый полный спектр услуг для тех, кто хочет продать или обменять свой автомобиль: быстрый выкуп авто любых марок, комиссия, трейд-ин вашего автомобиля на новый или подержанный, продажа.

На 6 площадках в Минске постоянно в наличии около 250 автомобилей всех марок. Также предлагаются услуги финансирования (кредит, лизинг) для физических и юридических лиц: +375 29 369 29 29.

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

  

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

  

"Volkswagen Polo заменил белорусам легендарный Passat B3". Интервью с управляющим "Атлант-М автомобили с пробегом"

* на правах рекламы

Источник

Читайте также

оставить свой комментарий

Войти с помощью: